Профессиональные специализированные периодические издания

Почему мы боимся продавать и как можно преодолеть этот страх. Худшая Лучшая Итак, вы создали свой бизнес, у вас есть хороший офис и все необходимые офисные принадлежности, теперь вы можете получить товар и Но вы в холодном поту, вы боитесь, что придёт ваш первый клиент, и все пойдет не так! К сожалению, страх продаж явление, распространённое для владельцев бизнеса. Продажи совсем не то, чему нас учили в школе или показали наши родители. И поэтому весь процесс продаж нам чужд.

Вы точно человек?

Значимость руководящего состава в деятельности любой организации очевидна. Не является исключением и страховая компания. Среди бизнес-процессов, присущих не только страховым, но и другим организациям, помимо процесса общего руководства необходимо выделить финансовый блок и блок обслуживающих процессов. В рамки экономических и финансовых процессов попадает деятельность многих структурных подразделений страховых компаний:

Автоматизация управления сбытом . повышение эффективности функционирования объекта и сис-темы управления. компьютеризации; маркетинга; страхова-ния; бухгалтерского учёта и финансового плана; 2) в результа-.

Финансовое управление в страховой компании Системный менеджмент Перед тем как непосредственно перейти к рассмотрению проблемы финансового менеджмента в страховании, хотелось бы отметить, что финансовое управление является важнейшей составной частью менеджмента вообще. Для управления характерны наличие субъекта и объекта управления, а также принципов, форм и методов управления.

В свою очередь, страховая компания как объект управления тоже является системой, состоящей из взаимосвязанных элементов рис. При этом очень важно понимать, что эти элементы обусловливают друг друга и влияют друг на друга. Составные части страховой компании как объекта управления Ошибка многих топ-менеджеров российских страховых компаний заключается в непонимании этого объективного факта.

Из этого происходит другая ошибка:

Ряд маркетинговых программ предусматривает подготовку и повышение квалификации управленческого и рабочего персонала. Именно маркетинговая программа, ее информация, которая охватывает множество факторов производства и сбыта, предопределяет степень вероятности прибыльности всех операций, является базой для разработки ВП. Основные бизнес-идеи Начальный этап составления стратегического плана — основные бизнес-идеи компании — прописываются на базе ее ключевой идеологии: Здесь необходимо показать, как мы хотим достичь тех или иных целей.

На этой основе устанавливаются целевые ориентиры. Они прописываются в различных направлениях — в частности, в области рыночных позиций и географии деятельности, целевых клиентских сегментов, продуктов и услуг, по структуре портфеля, по рентабельности и др.

Повышение эффективности управления сбытом в условиях сезонного в газовой отрасли (на примере ОАО"Газпром")страхов Юрий Михайлович.

Опубликовано Тимур Асланов в техника продаж Поговорим о завершении сделок и о трудностях, которые возникают в данном процессе у многих продажников. Продавцы обожают жаловаться на своих клиентов. Послушайте разговоры в отделе продаж и вы услышите сплошные жалобы и сетования. И в разговоре с начальником отдела продаж продавцы тоже всегда жалуются.

Отчасти это защитная реакция, когда дела идут не очень здорово, отчасти неизбежный атрибут работы — взаимоотношения продавцов и покупателей непросты и первым есть в чём винить последних, так как порой бывает, что даже совершив покупку, клиент вынет из продавца всю душу. Одной из очень часто встречаемых мной лично жалоб является жалоба на откладывание принятие решения — затягивание сделки.

То есть все вроде бы на мази, все обсудили, согласовали, проговорили цену и сроки поставки, но клиент берет паузу и говорит, что ему надо подумать еще. Возможно вы его все-таки не до конца убедили, что он должен купить именно у вас. Возможно он вообще сомневается в том, нужно ли ему покупать это именно сейчас.

В таких случаях есть свои методики завершения сделки. Но очень часто подобное откладывание является частью клиентской тактики.

УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ В страховОЙ КОМПАНИИ

В настоящее время наиболее популярными являются различные маркетинговые решения, разрабатываемые на основе современных информационных технологий - . В конце х годов Р. Картер в книге"Руководство по информационной технологии" писал, что следует определить как системы и средства, используемые для восприятия, хранения и передачи информации во всех ее формах и применение во всех аспектах нашей жизни, включая контору, промышленность и быт.

На наш взгляд, основные из перечисленных функций следует дополнить функцией обработки данных, без которой невозможно представить современную информационную систему. Т-предложения для страховых компаний Основной целью всех прикладных задач является достижение максимальной эффективности интеллектуального труда на основе оптимального распределения рабочего времени в интересах реализации поставленных задач. В этой связи то внимание, которое уделяется маркетинговой деятельности и повышению эффективности систем продаж, является ответной реакцией на требование времени и современных бизнес-процессов.

От эффективности управления сбытовой деятельностью и полноты разработка методических основ управления сбытом на предприятии для .. страхова Л. Организация управления промышленными предприятиями.

Банковский канал альтернативен широко известному агентскому каналу. Розничные каналы продаж будут развиваться различными темпами. Высочайшее качество обслуживания, индивидуальный подход, учет интересов каждого страхователя. Линейно-функциональная организационная структура страховой компании. Клиентов необходимо привлечь любой ценой, просто чтобы обеспечить выживание бизнеса.

Необходимо своевременно сформировать клиентский отдел. -программу имеет смысл запускать через год-два после формирования клиентского отдела. Для того чтобы страховой компании было более эффективно управлять продажами страховых продуктов, необходимо осваивать новые каналы продаж, расширять существующие посредством выбора наиболее эффективных.

Селекция канала продаж является стратегическим решением страховой компании. Каналы сбыта помогают эффективно продать страховую продукцию страхователям. Участники сбыта выполняют ряд функций, способствующих успешному решению требований маркетинга.

Технологии продаж страховых продуктов

Сбытовая политика страховой фирмы неразрывно связана, с одной стороны, со спросом его размерами, динамикой, структурой на целевом рынке, а с другой, - с собственными производственно-сбытовыми, финансовыми, организационно-управленческими и иными возможностями. Эта политика должна в максимальной мере удовлетворять потребности покупателей, причем с наибольшим удобством для них, и одновременно учитывать фактор давления со стороны конкурентов, проявляющийся в их сбытовой политике и практике.

Если сбытовая политика конкурентов заведомо более эффективна, то изготовителю следует либо уйти с целевого рынка, либо коренным образом модернизировать всю систему сбыта с целью значительного повышения ее конкурентоспособности. Сбыт страховой продукции для большинства современных компаний является основной частью организационной структуры, наиболее важной с точки зрения маркетинга.

Как все средства и методы, модели науки управления могут привести к ошибкам. Эффективность модели может быть снижена действием ряда получения нужной информации, страхи пользователя, слабое использование на практике, Предположение о росте сбыта в будущем году на 10% — пример.

Организационная структура продаж, таким образом, представляет собой взаимосвязанную совокупность подразделений и органов управления ими, обеспечивающих реализацию страховых продуктов. Основными видами организационных структур розничных продаж страховых компаний являются: Продуктовая структура строится вокруг видов страхования, которые предлагает страховщик. В структуре находятся специализированные по видам страхования подразделения и сбытовые сети рис. Каждый специалист отдела продаж отвечает за продажу отдельного вида страхования.

Таким образом, работа менеджера оценивается по результату торговли продуктом, за который он отвечает. Однако такая структура отдела продаж подразумевает значительные расходы на содержание большого количества работников. Функциями продуктового менеджера являются:

2. Маркетинг в страховании

Рисунок 1 — Модель формирования чистой прибыли страховой организации Таким образом, прибыль страховой организации, также как и прибыль предприятия, играет решающую роль в стимулировании дальнейшего повышения эффективности производства, усиления материальной заинтересованности работников в достижении высоких результатов деятельности своего предприятия. Дальнейшее усиление распределительной и стимулирующей роли прибыли связано с совершенствованием механизма ее формировании, распределения и использования.

Однако страховое дело не должно стремиться к получению большой прибыли, получаемой от страховых операций, так как может быть нарушен принцип эквивалентности взаимоотношений страховщика и страхователя [22, с.

от ключевого поставщика и зависимость от конкретного рынка сбыта, то, соисполнителям, партнерам, заказчику) и/или страховым организациям. По ряду рисков может оказаться, что более эффективно передать риски (за .

Характеристика основных функций управления. Эту функцию выполняет ген. Для этого менеджер по персоналу должен продумать меры по формированию персонального состава организации, поддержанию работоспособности персонала и оптимизации кадрового состава. Система работы с персоналом — это совокупность взаимосвязанных действий по обеспечению управления в труде определенного качества и количества. Такая система предполагает не только формальную организацию работы с персоналом подбор, расстановка, контроль и пр.

Укрупнено можно выделить три фактора, оказывающих воздействие на персонал предприятия. Поэтому необходима разработка принципиально новых подходов к приоритету ценностей. Главное внутри предприятия — работники, а за пределами — потребители продукции. Необходимо повернуть сознание работающего к потребителю, а не к начальнику; к прибыли, а не к расточительству; к инициатору, а не к бездумному исполнителю.

Перейти к социальным нормам, базирующимся на здравом экономическом смысле, не забывая о нравственности. Иерархия отойдёт на второй план, уступая место культуре и рынку. Новые службы управления персоналом создаются, как правило, на базе традиционных служб: Задачи новых служб заключаются в реализации кадровой политики и координации деятельности по управлению трудовыми ресурсами на предприятии. В связи с этим они начинают расширять круг своих функций и от чисто кадровых вопросов переходят к разработке систем стимулирования трудовой деятельности, управлению профессиональным продвижением, предотвращению конфликтов, изучению рынка трудовых ресурсов и т.

Управление каналами продаж страховой компании

Коррекция - внесение требуемых изменений в планы и действия; Подталкивание работа по достижению требуемого результата. Взаимодействие ГО - филиалы должно осуществляться на основе следующих систем в другой систематике это можно разбить на бизнес-процессы: Собственно система удаленного управления стандарты, нормативы работы по всем бизнес-процессам, приказы, распоряжения, плановые, организационные и контрольные действия, прочее ; 2.

Стимулирование сбыта наиболее эффективно, если используется . предложенные средства стимулирования сбыта с юристом и страховым агентом . законов, законов организации, научных подходов и принципов управления.

Маркетинг в страховании Маркетинг как метод управления коммерческой деятельностью страховых компаний и метод исследования рынка страховых услуг стал применяться сравнительно недавно. До сих пор нет четких границ определения этого понятия. Наиболее распространены два смысловых значения этого термина. Более раннее определение определяет маркетинг как одну из основных функций деятельности страховой компании - ее сбытовую деятельность, направленную на продвижение страховых услуг от страховщика к страхователю.

Второе, более современное, определение рассматривает маркетинг как комплексный подход к вопросам организации и управления всей деятельностью страховой компании, направленной на оказание таких страховых услуг и в таких количествах, которые соответствуют потенциальному спросу. При этом спрос создается усилиями самой страховой компании и удовлетворяется ею.

Маркетинг может быть определен также как ряд функций страховой компании, включающий в себя планирование, ценообразование, рекламирование, организацию сети продвижения страховых полисов на основе реального и потенциального спроса на страховые услуги. В концептуальном плане деловой стратегии страховщика должен находиться страховой интерес.

502 Дипломная работа: Управление продажами: проблемы и перспективы

— путь к решению проблем страхования Подготовлено: И ни в одной другой отрасли этот фактор не имеет такого огромного значения, как в страховании. Если внимательно изучить всю структуру страховой отрасли, становится ясно, что играет важнейшую роль практически для всех ее элементов. Эти средства позволяет выявить подходящих заказчиков в рамках целевого маркетинга, а также проанализировать причины сокращения числа тех или иных клиентов. С помощью подобных инструментов страховщику удается лучше координировать работу агентов и продавцов и за счет этого повышать эффективность актуарных и андеррайтинговых операций.

Что касается управления активами, то с помощью аналитических средств риск страховщика удается существенно снизить, генерируя сложные модели рисков.

Который предлагает для построения эффективного сбыта довольно простой рецепт: продавать. 0 тому Управление каналами сбыта таит в себе большие резервы для Основная масса покупателей тратит деньги из страха.

В практических исследованиях страхового рынка под страховым продуктом понимают предложение конкретной услуги по какому-либо виду страхования - типовой набор условий страхования, рассчитанных, как правило, на большое число соответствующим образом сгруппированных потенциальных потребителей, а также предлагаемые клиенту вспомогательные и дополнительные услуги.

Принципиальное отличие страхового продукта от вида страхования состоит в том, что один продукт может объединять предложения по разным видам страхования и нестраховым услугам и, напротив, один вид страхования почти всегда включает целую гамму страховых продуктов, рассчитанную на разные потребительские группы. Отличительными чертами поведения потребителей являются недоверие к страховому рынку и плохое осознание потребности в страховании у предприятий и населения.

Клиент, общаясь со страховщиком, сталкивается с необходимостью задумываться о разного рода негативных событиях смерть, болезнь, авария, пожар и т. страховщик не всегда рекомендует адекватные способы, как с этим справиться: Естественно, что при таком подходе у клиента возникает негативная ассоциация, поскольку он заинтересован в том, чтобы в результате действий страховщика застрахованные объекты были возвращены в исходное состояние, в каком они были до страхового случая:

КАК ЛУЧШЕ ОРГАНИЗОВАТЬ АУДИТ

Стимулирование сбыта по отношению к потребителям Мотивация собственного персонала сбытовых служб и подразделений Из приведенных выше функций можно вывести и определение интересующего нас процесса. Управление сбытом - планирование, организация, мотивация и контроль за всеми процессами в сфере сбытовой деятельности. Схема системы управления сбытом представлена на изображении 1. Сбытовая стратегия - планирование сбытовой деятельности на долгосрочный период, выработка основных принципов, философии и инструментария, подходящих для осуществления сбытовой деятельности конкретной организации.

Принципы эффективного использования: учебное пособие Цель маркетинга – сделать усилия по сбыту ненужными. Маркетинг – система управления разработкой и продвижением товаров и услуг, обладающих .. В этот блок также входят задачи ЛПР и компании в целом, страхи, отношения к .

Финансовое управление в страховой компании или как управлять эффективностью страховой деятельности Почему так важно управлять финансовым результатом страховой компании? Во-первых, потому что времена массовых сделок по купле-продаже российских страховых компаний иностранными инвесторами канули в лету. Иностранцы шли в Россию за темпами роста рынка и ее большой потенциальной емкостью. Кризис резко сжал и рост , и емкость российского рынка, а также инвестиционные возможности западных покупателей.

страховые взносы, выплаты и резервы есть деньги страхователя. Прибыль есть деньги акционеров, их можно трогать только с разрешения собственников. И этого результата должно хватать на покрытие расходов на ведение дела компании, доля которых составляет до 50 процентов в структуре страховой премии. При этом уровень убыточности продолжает расти неуклонно. А ведь менеджменту необходимо еще обеспечить прибыль и пополнение активов компании, а также рост ее стоимости. В-третьих, альтернативы внедрения системного финансового управления сегодня нет, вернее разумной альтернативы.

В противном случае финал известен заранее:

Лекция 21: Сбыт и реализация как объект управления

Жизнь без страха не только возможна, а абсолютно доступна! Узнай как полностью избавиться от страха, нажми тут!